Как вплести покупателя в свои целевые страницы?

Образ вашего покупателя — основа вашей маркетинговой стратегии. Знание того, кто ваши клиенты, чего они хотят и где они бывают, имеет решающее значение для доставки правильного сообщения нужным людям. Он влияет на все аспекты вашего маркетингового дизайна и обмена сообщениями.

Естественно, они находят место и в дизайне любой целевой страницы, ориентированной на конверсию. Показывая разные целевые страницы разным людям, вы можете повысить коэффициент конверсии и уровень удовлетворенности клиентов.

Давайте погрузимся в:

Понимание образа покупателя

Слово «персона» в образе покупателя может вводить в заблуждение; по сути, это просто «профиль» вашего идеального клиента (ов) или целевой аудитории.

Это клиенты, которые либо:

• Хотят покупать ваши товары, т.е. у них есть четкая потребность и они ищут решение
• Или заинтересованны в ваших продуктах, т.е. не имеют явной потребности

Например, если вы продаете программное обеспечение для электронного маркетинга, у вас может быть два образа покупателя:

1. Владельцы малого бизнеса и основатели стартапов, которые уже используют электронный маркетинг и хотят переключиться на нового провайдера. Маркетинг должен делать упор на более низкую стоимость и лучшую производительность вашего программного обеспечения.
2. Блогеры и авторы, никогда раньше не пользовавшиеся почтовым маркетингом. Ваш маркетинг должен быть сосредоточен на образовании и подчеркивать ценность электронного маркетинга.

У вас может быть столько персон покупателя, сколько вам нужно. В таком большом бизнесе, как Amazon, могут быть сотни, даже тысячи покупателей. У большинства малых предприятий есть как минимум 2-3 целевой персоны. Создание образа покупателя может быть длительным процессом. Вам необходимо собрать демографические данные, опросить своих клиентов и изучить свой целевой рынок.

Использование портретов покупателей на целевых страницах

Большая часть советов по целевым страницам в Интернете, как правило, сосредоточена на функциональных изменениях — настройке вашего текста, призывов к действию, заголовков и форм для повышения конверсии.

Этот совет не говорит вам, почему определенная копия или CTA работает лучше для определенных посетителей.

По сути, использование персонажей покупателя на целевых страницах означает изменение дизайна, текста и содержания целевой страницы, чтобы удовлетворить потребности и противостоять возражениям каждого конкретного человека.

Например, если вы ориентируетесь на руководителей высшего звена в крупных компаниях, вы будете использовать текст и дизайн, совсем другие, чем если бы вы ориентировались на основателей стартапов.

Зачем?

Потому что у руководителей высшего звена совсем другие потребности и возражения, чем у основателя стартапа.

Использование портретов покупателей на целевых страницах по сути означает изменение вашего дизайна и контента, чтобы они соответствовали каждому из них.

Создание целевых страниц для ваших покупателей

Если вы используете один и тот же дизайн для всех своих покупателей, вы снижаете коэффициент конверсии. В конце концов, разные персонажи реагируют на разный выбор дизайна, настолько, что у дизайнеров даже есть термин для этого — «дизайнерские персонажи».

Вариативность вашего индивидуального дизайна будет зависеть от вариативности образа вашего покупателя. Если вы продаете как 70-летним пенсионерам, так и 18-летним первокурсникам колледжа, вам понадобится несколько разных дизайнов.

У большинства предприятий, конечно, нет такой широкой клиентской базы. Для них несколько небольших изменений дизайна целевой страницы могут иметь большое значение.

Вот несколько вещей, которые следует учитывать:

1. Устраните проблемы с удобством использования

Вы хотите, чтобы целевые страницы были удобными для всех ваших персонажей.

Поэтому первым шагом является устранение проблем с удобством использования, возникающих из-за различий в личностях и их привычках использования Интернета.

Например, если вы ориентируетесь на пожилых людей, более мелкий шрифт или призыв к действию могут затруднить их чтение. Использование большего размера шрифта может решить эту проблему UX.

При выборе дизайна учитывайте следующее:

• Возраст: люди старшего возраста могут испытывать трудности с чтением мелких шрифтов.
• Использование устройства: если ваш персонаж выходит в Интернет в основном с мобильного устройства, используйте дизайн целевой страницы, ориентированный на мобильные устройства.
• Элементы пользовательского интерфейса: элементы пользовательского интерфейса, такие как меню «гамбургер», могут быть очевидны для молодых людей, но могут сбить с толку пользователей старшего возраста.
• Размер экрана рабочего стола. Чем больше размер экрана, тем больше площадь экрана «над сгибом». При создании целевых страниц учитывайте размер экрана персонажа.

2. Выбор цвета

Выбор цвета влияет на то, как посетители видят ваш бренд. Хотя эффект незначительный (психологически), он может заметно повлиять на коэффициент конверсии, особенно если вы используете цвета, которые слишком резкие для определенных персонажей.

При выборе цвета необходимо учитывать три вещи:

• Возраст персонажа: существует хорошо известное цветовое смещение, связанное с возрастом. Проще говоря, молодые люди предпочитают теплые, яркие цвета, например красный. Люди постарше предпочитают более прохладные цвета, такие как синий, зеленый. Использование соответствующих возрасту цветов для разных персонажей может создать впечатление, что вы их понимаете.
• Пол персоны: Помимо возраста, существует также гендерная предвзятость в выборе цвета. Если возможно, используйте на своих целевых страницах цвет с учетом пола.
• Тип личности: Психология цвета подразумевает, что разные цвета по-разному влияют на то, как люди воспринимают объект (в данном случае, целевую страницу). Если вы нацеливаетесь на малоинформативных и неуверенных пользователей, впервые пользующихся услугами, вы хотите продемонстрировать надежность и стабильность (следовательно, используйте синий цвет). Если вы ориентируетесь на высокоинформативных, опытных персонажей, сосредоточьтесь на действиях и оптимизме (следовательно, используйте красный или желтый).

3. Выбор UI / UX

Все, от размещения ваших CTA до длины ваших форм, будет зависеть от двух вещей:

• Опыт работы с компьютерами: более молодые пользователи, которые использовали компьютеры всю свою жизнь, будут чувствовать себя более комфортно, если на целевой странице будет меньше инструкций. Пожилым пользователям понадобятся более подробные инструкции и более очевидные варианты дизайна, которые помогут им выполнить действие.
• Мотивации: высокомотивированный пользователь с большей готовностью поделится информацией, чем немотивированный. Это повлияет на длину вашей формы.

Измените дизайн целевой страницы так, чтобы он соответствовал опыту и уровню мотивации вашего персонажа.

Например, для пожилых пользователей, которые практически не имеют опыта работы с компьютерами, вам, возможно, придется использовать большую стрелку, чтобы направить их к действию.

4. Выбор изображения

Самый простой способ идентифицировать себя с персоной — использовать образ, связанный с этой персоной. То есть используйте изображение, которое:

• Использует модель, с которой личность может идентифицировать себя (примерно того же возраста, пола, даже одежды и т. Д.)
• Показывает эмоцию или действие, которые вы хотите, чтобы персонаж чувствовал